Jak zdobyć serce kontrahenta?

Zdobycie klienta w niepewnych czasach, to nie lada wysiłek. Tradycyjne spotkania w siedzibie firmy czy też twarde negocjacje przy okrągłym stole, to za mało. Coraz częściej najważniejsze decyzje biznesowe są podejmowane podczas nieformalnych spotkań w zaciszu restauracji.Jak się do nich przygotować?

Jak wynika z raportu na temat: „Przedsiębiorców w Polsce”, sporządzonego przez PKPP Lewiatan – Polska to kraj ludzi przedsiębiorczych. Co rok swoją karierę w biznesie rozpoczyna blisko 300 tys. osób, z czego codziennie rejestrowanych jest aż 1331 firm. Według danych GUS pod koniec 2012 r. aktywnie działających przedsiębiorstw było ok. 4 mln, czyli o 3,5 proc. więcej niż w roku poprzednim. Przy tak dobrze rozwijającym się rynku sektora MŚP warto pomyśleć: jak zdobyć klienta, skoro wokół tyle konkurencji?

Sama oferta to za mało

Niejednokrotnie przedsiębiorcy drogę do sukcesu utożsamiają z dobrą ofertą handlową, znajomościami czy też przysłowiowym „fartem”. Jednak, jak pokazuje przykład wielu firm, prawdziwa droga do sukcesu wiedzie poprzez odpowiednie wykreowanie wizerunku organizacji. Tendencję tę pokazują badania PMR Research i ComPress S.A., z których wynika, iż zdecydowana większość przedsiębiorstw (od 57 proc. do 71 proc., w zależności od sektora) planuje zwiększyć swe wydatki w 2013 r. na działania promocyjne i PR-owe o ok. 10 proc. Głównie należą do nich te świadczące usługi finansowe, bankowe, czy też handlowe.

Ów wizerunek można poprawić na wiele sposobów, np. poprzez zwiększenie widoczności organizacji w mediach masowego przekazu, zadbanie o obecność firmy w Internecie, czy też zwiększenie nakładów finansowych na reklamę. Jednak co zrobić jeśli nie posiadamy znacznych funduszy na promocję, a zależy nam na pozyskaniu nowych klientów?

Co szybko można zmienić?

Jako przedsiębiorcy musimy stworzyć atrakcyjną i wyróżniającą się na tle konkurencji ofertę handlową. Powinna ona zawierać rzetelne oraz kompletne informacje na temat oferowanych produktów oraz usług. Jej elementem wyróżniającym może być cena (niższa od konkurencji), atrakcyjna szata graficzna czy też niebanalna forma, np. puzzle zamiast tradycyjnej książeczki. Warto też pamiętać, że samo wysłanie oferty drogą elektroniczną, czy pocztową nie pomoże nam pozyskać nowych klientów. Obecni przedsiębiorcy oczekują czegoś więcej.

Rozwiązaniem mogą być spotkania biznesowe, ale nie w tradycyjnej formie, tj. biurze, siedzibie firmy, kawiarni, lecz w bardziej wyszukanej scenerii. – Ciekawym miejscem na lunch czy też kolację biznesową są restauracje o wyszukanym wystroju, np. stylizowanym na wiek XIX. Odpowiednia atmosfera oraz jedzenie mogą pomóc przedsiębiorcy pozyskać niejednego klienta, w myśl zasady „przez żołądek do serca” – mówi Radosław Szwugier, restauracja Klub Spadkobierców. – Ponadto takie spotkania mogą posłużyć podtrzymaniu już wcześniej zawartych znajomości, przyczyniając się do zwiększenia przywiązania kontrahentów do firmy – dodaje.

Przez żołądek do serca

Pierwszym pytaniem jakie się nasuwa, to koszt takiej imprezy. Wbrew powszechnym opiniom ekskluzywna kolacja wcale nie musi oznaczać drogiej. Za przykładowe menu, składające się z trzech dań: zupy, dania głównego oraz deseru, zapłacimy ok. 50 zł. – Decydując się na lunch biznesowy w naszej restauracji, klient może wybrać jedną z trzech ofert, w zależności od upodobań. Przykładowe menu to: kapuśniaczek, stek z karczku z warzywnym omletem oraz tiramissu. Jest to koszt zaledwie 51 zł – mówi Radosław Szwugier, restauracja Klub Spadkobierców w Łodzi.

Ponadto warto pamiętać o odpowiedniej atmosferze oraz celu spotkania. Doradcy ds. savoir-vivre Restauracji Klub Spadkobierców opracowali kilka zasad, których warto się trzymać podczas takiej kolacji/lunchu, by pozyskać a nie stracić klienta. Oto one:

Zrób rozeznanie – zanim wybierzesz restaurację powinieneś zrobić listę miejsc reprezentatywnych w Twoim mieście, a następnie udać się tam w celu sprawdzenia jedzenia, a także atmosfery miejsca

Szata zdobi człowieka – sam wybór lokalu zobowiązuje do odpowiedniego ubioru, pamiętaj więc o garniturze, krawacie i świeżo wyprasowanej koszuli

Bądź miły dla obsługi – przyjemny oraz nierozkazujący ton głosu pozwoli Ci zyskać opinię osoby otwartej, miłej, a co najważniejsze szanującej inne osoby

Nie przechodź od razu do interesu – zanim przejdziesz do meritum spotkania warto zyskać sympatię rozmówcy, poprzez rozmowę na niezobowiązujące tematy. Taki zabieg pozwoli Ci nawiązać więź z kontrahentem oraz zyskać jego większe zaufanie

Bądź zdecydowany – tak jak w biznesie, również przy wyborze potraw powinieneś być zdecydowany. Warto też wystąpić w roli doradcy, np. wina, potraw

Używaj sztućców we właściwy sposób – nic tak nie razi, jak nieodpowiednie posługiwanie się nożem czy widelcem

Zapłać za rachunek – jeżeli zapraszamy gościa powinniśmy za niego zapłacić, tak nakazuje ogólnie przyjęta etykieta spotkań biznesowych

Pamiętaj o napiwku – w przypadku biznesowych spotkań nie wypada nie zostawić napiwku. Obecnie stanowi on ok. 15-20 proc. ceny posiłku

Nie zapomnij podziękować za spotkanie – zrób to od razu po spotkaniu, ale możesz też dodatkowo wysłać liścik czy też e-mail z pisemnym podziękowaniem

Czasami niewielka inwestycja może przynieść firmie duże i znaczące kontrakty. Kto powiedział, że spotkania biznesowe muszą odbywać się drogą tradycyjną? Może czasem warto dobrze zjeść, by po czasie spić smaczną śmietankę z kawy.

Źródło: Materiał prasowy